La politica di spedizione è una delle decisioni che incide più direttamente sul tasso di conversione e sul margine di un ecommerce. Studi di settore mostrano che i costi di spedizione “sorpresa” all’ultimo passaggio sono tra le prime tre cause di abbandono del carrello. Allo stesso tempo, offrire spedizione gratuita senza criterio erode il margine fino a far perdere soldi su ogni ordine. Costruire una politica di spedizione coerente con il proprio modello di business è una di quelle attività con ROI immediato.
Le opzioni di politica di spedizione
Cinque approcci principali alla politica di spedizione, con pro e contro.
La spedizione gratuita sempre comunica un beneficio percepito forte ed elimina il “carrello morto” causato dalla scoperta dei costi di consegna. Per essere sostenibile, il costo di spedizione deve essere incluso nel prezzo del prodotto (assorbito nel margine) oppure compensato da scontrini medi molto alti. È praticabile per ecommerce premium o di nicchia, meno per chi opera con margini stretti.
La spedizione gratuita sopra soglia è oggi lo standard del mercato. Il cliente sa che pagando sopra una certa cifra (es. 49, 79, 99 euro) la spedizione è gratis. Funziona come incentivo all’AOV: studi mostrano che oltre il 50% dei clienti aggiunge prodotti per raggiungere la soglia. La soglia va calibrata: tipicamente 1,3-1,5 volte l’AOV attuale dell’ecommerce.
La spedizione a prezzo fisso è una formula chiara: 4,90 o 5,90 euro indipendentemente dal valore dell’ordine. Vantaggio: trasparenza, niente sorprese. Limite: poco incentivo all’AOV, perché il cliente paga uguale per un ordine piccolo o grande.
La spedizione calcolata a peso/volume è la formula più “tecnica”: il costo varia in funzione del prodotto specifico. Trasparente per il merchant, ma può sembrare poco amichevole per il cliente (incertezza fino al checkout).
La spedizione gratuita su prodotti specifici è una variante: alcuni prodotti hanno spedizione gratuita inclusa, altri no. Funziona per ecommerce con catalogo eterogeneo, dove alcuni prodotti hanno margini ampi che assorbono la spedizione e altri no.
Per il quadro generale della logistica ecommerce, il riferimento è il pillar su logistica per ecommerce.
La soglia di spedizione gratuita: come calibrarla
Calibrare la soglia è una delle attività di ottimizzazione con maggior ROI.
Il principio operativo: la soglia va posta a 1,3-1,5 volte l’AOV attuale. Esempio: AOV attuale di 35 euro → soglia di spedizione gratuita di 49 euro (1,4x). Significato: la maggior parte dei clienti che oggi spende 35 euro è motivata ad aggiungere altri 14 euro di prodotti per ottenere la spedizione gratis.
Le soglie psicologiche funzionano meglio. Numeri che superano una soglia “rotonda” appena: 49, 59, 79, 99, 149. Sono più efficaci di numeri “casuali” come 53 o 87.
Una soglia troppo bassa (es. uguale all’AOV) significa regalare spedizioni a clienti che le avrebbero pagate comunque, erodendo margine senza beneficio incrementale. Una soglia troppo alta (es. 3 volte l’AOV) è percepita come irraggiungibile e non produce incentivo all’AOV.
Per ottimizzare nel tempo, vale la pena monitorare:
– % di ordini sopra soglia (rispetto agli ordini totali): se troppo bassa, la soglia è alta o non comunicata bene; se troppo alta, la soglia è bassa e si sta regalando spedizione.
– AOV ante/post: l’introduzione della soglia ha aumentato l’AOV?
– Costo medio per spedizione assorbito: quanto sta costando in margine la spedizione gratuita?
Una progress bar in carrello (“Ti mancano 7,80 € per la spedizione gratuita!”) accelera l’effetto: il cliente vede quanto manca e tende ad aggiungere prodotti per raggiungere la soglia. È una leva di UX semplice da implementare e molto efficace.
Costi reali di spedizione e come gestirli
I costi di spedizione per il merchant variano significativamente in funzione di corriere, peso/volume, destinazione, contratto. I valori correnti corriere per corriere sono nella tabella delle tariffe di spedizione.
Per il pacco standard nazionale italiano (3-5 kg, dimensioni standard, destinazione Nord/Centro), i costi tipici nel 2026 sono:
– Tariffa pubblica: 5,50-9 euro
– Tariffa negoziata con buon volume (oltre 500 spedizioni mese): 3,80-5 euro
– Tramite aggregatore: 4-5,50 euro
Per il pacco verso Sud Italia o isole, i costi salgono di norma del 20-50% e i tempi si allungano.
Per il pacco cross-border UE (Germania, Francia, Spagna): tipicamente 8-15 euro per pacchi standard, con tempi di 3-7 giorni.
Per il pacco extra-UE (Svizzera, UK, USA): si parte da 15-25 euro per pacchi standard, con tempi più lunghi e gestione doganale.
Il peso volumetrico è una variabile critica: i corrieri fatturano sul “peso maggiore tra reale e volumetrico”. Una scatola sovradimensionata, anche se contiene un prodotto leggero, può raddoppiare il costo di spedizione. Per il dettaglio sul packaging che riduce questo problema, c’è l’approfondimento su packaging per ecommerce.
I costi di gestione resi raddoppiano i costi di spedizione sui prodotti che tornano indietro: la spedizione di andata + quella di ritorno + la gestione operativa. Su categorie ad alto tasso di reso (moda, calzature), questo costo va incluso nel calcolo del costo logistico totale. Per il dettaglio, c’è l’approfondimento dedicato a gestione dei resi nell’ecommerce.
Comunicazione dei costi al cliente
Come si comunicano i costi di spedizione è quasi importante quanto quanto valgono.
La trasparenza precoce è il principio guida: il cliente deve sapere il costo di spedizione il prima possibile nel percorso d’acquisto, idealmente prima del checkout. Mostrarlo in homepage, in scheda prodotto, in carrello iniziale evita la sorpresa all’ultimo passaggio.
Il calcolatore di spedizione in scheda prodotto (con campo CAP per stimare il costo) è una leva di UX apprezzata, soprattutto su prodotti voluminosi/pesanti dove il costo può variare significativamente.
La comunicazione dei tempi attesi accanto al costo: “Spedizione 4,90 € — consegna in 24-48 ore” è più informativa di “Spedizione 4,90 €” da solo. La promessa va calibrata sulle prestazioni reali del corriere usato: promettere 24 ore se nella realtà consegnano in 48-72 ore produce reclami.
L’evidenza della soglia di spedizione gratuita in homepage, in scheda prodotto, in carrello: il messaggio “Spedizione gratuita sopra 49 €” deve essere visibile in tutte le fasi del percorso, non solo nel carrello.
Domande frequenti
Come calcolare la soglia ottimale di spedizione gratuita?
La formula operativa: soglia = AOV attuale × 1,3-1,5. Per un ecommerce con AOV di 40 euro, soglie tra 52 e 60 euro sono il range tipico. La cifra finale va arrotondata a soglie psicologiche (49, 59, 79, 99). Dopo l’introduzione, monitorare per 4-8 settimane: se la % di ordini sopra soglia è troppo bassa (sotto il 30%), la soglia è probabilmente troppo alta; se è molto alta (oltre il 70%), si sta regalando spedizione che i clienti avrebbero pagato.
Conviene scaricare il costo di spedizione sui prezzi dei prodotti?
In molti casi sì, almeno parzialmente. Includere parte del costo nel prezzo del prodotto e offrire spedizione gratuita riduce la frizione al checkout. Per ecommerce di tipo Amazon (catalogo grande, prodotti standardizzati comparabili in prezzo) può essere problematico perché il prezzo del prodotto risulta più alto rispetto ai competitor. Per ecommerce con prodotti più “esclusivi” o personalizzati, includere la spedizione nel prezzo è la formula più semplice.
Il costo di spedizione va incluso nel CAC?
No, va trattato come voce separata. Il CAC è il costo di marketing per acquisire un cliente; il costo di spedizione è un costo operativo per consegnare il prodotto. Entrambi pesano sul margine, ma vanno gestiti con metriche diverse: il CAC con strategie di marketing, il costo di spedizione con politiche logistiche e contratti corriere. Per il quadro generale del marketing, c’è il riferimento al pillar su strategia di marketing per ecommerce.
Come gestire i clienti che chiedono spedizione veloce?
Offrire un’opzione express a prezzo più alto è la formula più diffusa: spedizione standard a costo X, express (24h garantite) a costo Y maggiore. Il cliente che ha bisogno di urgenza paga il sovrapprezzo; quello che può aspettare resta sull’opzione standard. Molti corrieri offrono entrambi i livelli; gli aggregatori di spedizione li gestiscono in modo integrato. Comunicare con chiarezza la differenza tra i due livelli evita aspettative deluse.