Le commissioni dei sistemi di pagamento sono una di quelle voci che, presa singolarmente, sembra trascurabile (2-3% per transazione) e che invece, sul totale annuo, può rappresentare una delle voci di costo più significative. Sui margini stretti tipici di molti ecommerce, la differenza tra commissioni del 2,9% e dell’1,3% può cambiare la sostenibilità dell’attività. Capire come sono composte le commissioni e come calcolarne l’impatto reale è il prerequisito per gestirle, non subirle.
Composizione delle commissioni: cosa si paga davvero
Una “commissione del 2,9% + 0,30€” non è un numero monolitico. È la sintesi di diverse componenti che si sovrappongono.
La interchange fee è la quota che il gateway paga alla banca emittente della carta del cliente. È fissata dai circuiti (Visa, Mastercard) e regolata in UE: per carte di credito UE, il massimo è 0,3% del transato; per carte di debito UE, 0,2%. Per carte extra-UE, le interchange fee sono più alte (anche 1,5-2%).
La scheme fee è la quota che il gateway paga al circuito della carta (Visa, Mastercard, American Express). Tipicamente 0,1-0,3% del transato, con variazioni per tipo di carta e di transazione.
La acquiring fee è la quota della banca acquirente (quella del merchant) che processa la transazione. Varia in funzione del rapporto contrattuale: 0,1-0,4% tipicamente.
Il gateway markup è la quota del gateway stesso, che aggrega tutte le altre componenti e applica la sua marginalità. È la parte negoziabile: gateway diversi hanno markup diversi.
In totale, la commissione “tutta inclusa” (interchange + scheme + acquiring + gateway markup) varia da 1,2-1,5% per gateway competitivi su carte UE (Nexi XPay) a 2,9-3,4% per gateway più cari (Stripe, PayPal). Per il quadro completo dei gateway sul mercato italiano, c’è l’approfondimento su payment gateway a confronto.
Oltre alle commissioni percentuali, ci sono costi fissi per transazione (0,20-0,35 euro tipicamente), che pesano in modo non lineare: su una transazione da 10 euro, 0,30 euro fissi sono il 3% del transato; su una da 100 euro, sono lo 0,3%. Per ecommerce con scontrino medio basso, i costi fissi sono spesso più significativi della percentuale.
L’impatto reale sul margine per ordine
Vediamo l’impatto in numeri concreti.
Caso 1: ecommerce piccolo, scontrino medio di 60 euro, margine lordo del 40%. Su un ordine medio: ricavo 60 euro, costo del prodotto 36 euro, margine lordo 24 euro. Commissione di pagamento al 2,9% + 0,30€ (Stripe carte UE) = 1,74 + 0,30 = 2,04 euro. Margine netto dopo commissione: 21,96 euro. La commissione “mangia” l’8,5% del margine lordo.
Caso 2: stesso ecommerce con gateway al 1,3% + 0,35€ (Nexi XPay base). Commissione: 0,78 + 0,35 = 1,13 euro. Margine netto: 22,87 euro. La commissione “mangia” il 4,7% del margine lordo.
Differenza tra i due gateway sullo stesso ordine: 0,91 euro = 3,8% di margine in più nel caso 2. Su 1.000 ordini al mese, sono 910 euro/mese = oltre 10.000 euro l’anno. Per un ecommerce in fase di crescita, è una cifra significativa.
Caso 3: ecommerce con scontrino medio basso (15 euro), margine lordo 30%. Ricavo 15 euro, margine lordo 4,5 euro. Commissione al 2,9% + 0,30€ = 0,44 + 0,30 = 0,74 euro. Margine netto: 3,76 euro. La commissione mangia il 16% del margine lordo. Su scontrini bassi, il costo fisso per transazione è la voce dominante: gateway con costo fisso inferiore (Stripe ha 0,25€ per Card Present europei, ma 0,30 per standard) fanno una grande differenza.
La regola operativa: il costo totale di pagamento dovrebbe restare sotto il 3-4% del fatturato per ecommerce sani. Sopra il 5%, le commissioni iniziano a mangiare quote significative del margine. Per ecommerce con margini stretti, anche piccole differenze contano.
Le commissioni dei metodi alternativi
Non solo le carte hanno commissioni. Ogni metodo aggiuntivo ha la sua struttura di costo.
PayPal: 2,4-3,4% per transazione + canone fisso (gratuito sul piano base), con variazioni per micro-pagamenti (commissioni più alte percentualmente sui pagamenti piccoli) e per pagamenti internazionali (sovrapprezzo). Sul fatturato totale gestito via PayPal, il costo è di norma il 5-15% più alto delle carte tradizionali.
Buy Now Pay Later (Klarna, Scalapay, Cofidis Pay): 4-6% per transazione + eventuale canone fisso (0,30-0,50 euro). Costi alti, giustificati dal fatto che il provider BNPL si assume il rischio di credito (il cliente paga in rate, il provider rimborsa il merchant subito).
Contrassegno: commissione del corriere per gestire l’incasso, tipicamente 3-8 euro per ordine. Su scontrini medi, è il metodo più costoso in valore assoluto. Aggiungere il maggior tasso di reso del contrassegno e diventa una voce molto pesante.
Bonifico: nullo o quasi (costi bancari trascurabili). È il metodo più economico per il merchant ma il meno usato dal pubblico B2C.
Wallet (Apple Pay, Google Pay): identica commissione delle carte sottostanti. Non c’è sovrapprezzo per il wallet.
Il mix di metodi scelto incide direttamente sulla commissione media. Un ecommerce con 70% carte (al 2%) e 30% BNPL (al 5%) ha una commissione media pesata di 2,9%. Lo stesso con 50% carte e 50% BNPL ha una commissione media di 3,5%. La differenza è significativa. Per ottimizzare il mix, vale la pena guardare l’approfondimento su quali metodi di pagamento offrire.
Come ridurre le commissioni
Quattro leve permettono di abbassare l’incidenza delle commissioni sul fatturato.
La negoziazione con il gateway è la leva più diretta. Sopra una certa scala (di norma sopra il milione di euro di transato annuo), tutti i gateway negoziano condizioni dedicate. Sotto, alcuni gateway (Nexi, Mollie) sono più flessibili anche su volumi inferiori. Vale la pena chiedere preventivi personalizzati e confrontarli.
L’ottimizzazione del mix di metodi è la seconda. Spostare quote di transazioni dai metodi costosi (BNPL, PayPal) a quelli più economici (carte tramite gateway favorevole) abbassa la commissione media. Va però bilanciato con la conversione: rimuovere metodi che il cliente preferisce produce perdite di conversione maggiori del risparmio in commissione.
Il ricorso a esenzioni SCA è la terza. Transazioni che riescono a fluire come “frictionless” (senza richiesta di autenticazione esplicita) hanno commissioni leggermente più favorevoli su alcuni gateway, oltre a conversioni più alte.
La gestione delle valute e dei mercati è la quarta. Carte extra-UE hanno commissioni sostanzialmente più alte. Per ecommerce con vocazione internazionale, segmentare i flussi (usando gateway locali nei paesi dove conviene) può ridurre i costi. Per il quadro generale del gateway scelto, il riferimento è il pillar su sistemi di pagamento per ecommerce.
Domande frequenti
Come si calcola il costo totale di pagamento di un ecommerce?
Si calcola sommando, per ciascun metodo di pagamento usato: (% transato gestito × commissione percentuale) + (numero transazioni × commissione fissa) + (eventuale canone mensile annualizzato). Il risultato totale, diviso per il fatturato annuo, dà l’incidenza percentuale delle commissioni. Per ecommerce sani, l’incidenza si colloca tra il 2% e il 4% del fatturato. Sopra il 5%, vale la pena rivedere il mix dei metodi o negoziare il gateway.
I costi fissi per transazione sono evitabili?
Quasi mai del tutto: ogni transazione ha un costo di processing. Si possono però minimizzare con: gateway che hanno costi fissi inferiori (alcuni offrono 0,20€ vs 0,35€), unificazione di transazioni multiple in un ordine unico (utile per B2B), gestione efficiente delle riconciliazioni. Su ecommerce con scontrino medio basso (sotto i 20-25 euro), i costi fissi sono la voce dominante e vanno gestiti con cura.
Posso scaricare il costo delle commissioni sul cliente?
In Italia, dal recepimento della PSD2, è vietato applicare al consumatore costi aggiuntivi specifici per l’uso di un metodo di pagamento standard (es. carta di credito vs altro). È possibile invece offrire sconti per pagamenti vantaggiosi (es. sconto del 2% per bonifico anticipato). La differenza è importante: aggiungere un costo è vietato, offrire uno sconto è lecito. Sul B2B si applicano regole leggermente diverse.
Vale la pena passare a un gateway con commissioni più basse?
Dipende dalla scala. Su fatturati piccoli (sotto i 100.000 euro annui), la differenza assoluta tra gateway competitivi può non giustificare il costo di una migrazione. Su fatturati medi e alti, vale spesso la pena: 1% di differenza su 500.000 euro di fatturato = 5.000 euro l’anno di risparmio, che valgono ampiamente il tempo di una migrazione gestita correttamente. Il calcolo è il primo passo: simulare i costi su 12-18 mesi con il nuovo gateway, confrontare con quelli attuali, decidere su dati.
